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Cualidades del Ejecutivo de Ventas

“Todo se trata de intentar cosas y ver si funcionan”. Ray Bradbury

En una entrevista de ventas un vendedor debe aplicar dos cualidades fundamentales para cultivar la efectividad en la gestión de ventas, ellas son la empatía y la proyección.

La empatía es la capacidad de crear una buena relación con el cliente, es esa habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos del cliente para generar confianza y crear esa cordialidad que se necesita para tomar una decisión. Y la proyección es la capacidad para resolver, concretar y cerrar la decisión final, es la agresividad “sana” que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión.

Existe un perfil de vendedor que consta de cuatro variables, en donde el profesional en ventas debe conocer cuál es su variable dentro de ese perfil para poder aplicar las dos cualidades (empatía y proyección).

Las variables que componen ese perfil de vendedor se presentan en la siguiente gráfica:

Cuadrante A: está formado por aquellos vendedores que tienen gran capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja capacidad de resolución, se hacen amigos de los clientes pero no venden.

Cuadrante B: está formado por vendedores con gran capacidad de cierre pero sujetan con hilos la relación con sus clientes, obtienen clientes de baja calidad y poca lealtad.

Cuadrante C: está formado por vendedores que no tienen ni una ni otra capacidad, no hacen nada no son vendedores.

Cuadrante D: está formado por vendedores profesionales, aquellos que logran una adecuada combinación de cualidades para crear una relación con los clientes y ayudarlos a tomar una decisión.