“Cuando he alcanzado una victoria no vuelvo a utilizar por segunda vez la misma táctica sino que, según las circunstancias, varío mis métodos hasta el infinito”. Sun Tzu

Para que una venta sea efectiva, se debe llevar a cabo un proceso con pasos específicos que ayudarán a un contacto y cierre efectivo con el cliente. Este proceso a medida que el vendedor lo aplique se le convierte en un hábito y podrá hacerlo en cualquier momento que este ejecutando su gestión de ventas.

Es importante mencionar que este proceso es una guía pero que cada cliente es ÚNICO, por tanto se debe preparar un proceso para cada cliente, porque no siempre las personalidades ni las necesidades son las mismas para todos.

El proceso de las ventas o de gestión de ventas, consiste en realizar un negocio con un mismo objetivo Vender y Vender. Entendiendo que vender significa comercializar productos o servicios, prestar un buen servicio de calidad y atender las necesidades de los clientes.

El proceso para una gestión de ventas eficiente y efectiva está basada en seis pasos, que son los siguientes:

I PASO: Búsqueda de Clientes
El primer paso es hacer una búsqueda exhaustiva de aquel cliente, que podría interesarle o ser útil el producto o servicio que se le va a ofrecer. Esta búsqueda no es buscar por buscar, es hacer un análisis del cliente a prospectar, ver cuál es su negocio, que ofrece y que necesita y comparar con nuestro producto o servicio en que le va a ser de utilidad o qué valor le va a agregar al negocio del cliente.

Normalmente esta búsqueda tiene muchas formas de hacerse: mediante la guía telefónica, mediante la presentación en ferias o eventos donde asista nuestro mercado objetivo, realizando un estudio de mercado o caminando por el comercio. Una búsqueda eficiente será de gran ayuda para iniciar una gestión de ventas con efectividad.

II PASO: Conocimiento del Producto o Servicio
Es indispensable que el vendedor tenga un amplio conocimiento de la empresa que representa y de sus productos y/o servicios. Hay que conocer todas las características, las cualidades y los beneficios que el producto ofrece y lo que la empresa puede ofrecer antes de hacer cualquier contacto con el posible cliente. No se puede hacer una presentación efectiva de producto sino se conoce a profundidad.

III PASO: Prospección del Cliente Objetivo
Una vez que ya se ha elaborado una lista de prospectos mediante una búsqueda eficiente y que ya se conoce a profundidad la empresa y producto que se va a ofrecer, se procede a prospectar al cliente. Esto implica que se debe hacer una búsqueda por medio de internet o por medio de llamada telefónica o mediante un mistery shopper para conocer con anticipación quien es ese prospecto. Se debe conocer desde los datos básicos de contacto incluyendo el tomador de decisiones hasta lo que ofrece y como lo ofrece a su cliente.

Estos aspectos son elementales para este paso, ya que al estar informados del modo general del prospecto y presentarse ante él ofreciéndole los productos que más se ajusten a sus necesidades actuales le generará valor y le dará la sensación que está conversando con una persona conocedora de su tipo de negocios y esto le podría generar una confianza mayor para dejar fluir la presentación de ventas e inclusive ayudarle a un cierre rápido.

Este paso se debe hacer con mucha sutileza y no se le debe decir al prospecto que previamente fue investigado ni generarle ningún indicio que ya se conoce su accionar. En esta etapa es cuando se hace el primer contacto formal ya sea vía telefónica o por correo electrónico, para solicitar una entrevista formal para hacer la presentación de la empresa y de los productos o servicios. Es elemental que esta entrevista sea con la persona tomadora de decisiones.

IV PASO: Presentación de Ventas
Este paso es crucial, ya que es el momento de hacer la presentación al cliente de la empresa y de él o los productos que le pueden agregar valor al negocio y que le van satisfacer las necesidades no cubiertas.

Para esta presentación es indispensable que el gestor de ventas vaya preparado, adicional de haber desarrollado los pasos anteriores, deberá contar con una presentación digital o física que sea la guía para la reunión, deberá llevar una muestra del producto a ofrecer así como las características técnicas que este tenga junto con los beneficios.

Las herramientas de ventas con que cuente el gestor deben ser su principal arma para desarrollar la presentación. Adicional a la parte técnica de la entrevista el gestor debe cuidar su imagen personal, su vocabulario, y su accionar ante el futuro cliente.

V PASO: Cierre de la Venta
Este penúltimo paso es el momento de la verdad, si se ha desarrollado correctamente el proceso de ventas, no hay porque temer a fracasar. Es aquí en donde se le ayudará al prospecto a tomar la decisión más asertiva para su negocio o su necesidad. En ocasiones se le debe ayudar a tomar esa decisión, en otras la presentación ha sido tan convincente que ya el prospecto está listo para hacer su pedido sin objeciones o argumentos de más.

El gestor de ventas debe estar atento a las señales no verbales o verbales que emita el prospecto para tomarlas y hacer el cierre definitivo, basado en un documento de cierre ya sea un contrato o una orden de pedido o algún instrumento que previamente la empresa tenga elaborado para ese efecto. Hay que tener presente que lo que se busca es tener una relación duradera con el cliente y que si éste queda satisfecho con el servicio, será una carta de recomendación con otros.

No siempre nuestro producto es el adecuado, por eso durante el proceso de ventas, se debe actuar con transparencia y si el producto no es el indicado y/o no se tiene otra opción para el cliente, se debe informar al cliente que lo nuestro no le cumplirá sus expectativas. Es mejor tener una buena relación que genere más valor para ambos, que una mala relación generada por un producto que no le va a satisfacer la necesidad al prospecto y que generará una mala sensación o imagen del gestor de ventas.

VI PASO: Dar el Servicio y el Seguimiento de la Venta
Muchos gestores de ventas, creen que la venta está terminada cuando tienen la orden de pedido o el pago en la mano, pero eso no es cierto. Se olvidan que dar el servicio significa también coordinar directamente con el o los compañeros de otros departamentos de la empresa (facturación, contabilidad, bodega, transporte, etc.) sobre la atención a ese nuevo cliente.

Un gestor profesional debe conocer a cabalidad cual es el proceso y saber cuál es su ruta, para así poder informar al cliente y darle el servicio oportuno. No es válido en una empresa que el vendedor sólo haga la función de vender y que no esté al tanto de la logística interna del pedido. Recuerde que quién logro la atracción de ese nuevo cliente fue el gestor de ventas y si éste no está enterado del proceso y de lo que pueda pasar en ese camino, la venta se puede caer por un mal servicio o un mal entendido. El trabajo es en equipo con todos los demás departamentos de la empresa.

Una vez entregado el pedido, el gestor de ventas debe darle seguimiento a la venta, que esto significa que debe volver a tener contacto con el cliente, debe demostrarle así como lo hizo en la presentación de ventas, que él es importante para la compañía. Debe preguntarle qué le pareció el servicio, como le va con el funcionamiento del producto, o que si requiere de alguna ayuda técnica del mismo.

Este contacto es crucial para sostener una relación duradera con el cliente. Hay que estar atentos porque no siempre todo es bueno, puede que el cliente nos indique algo que no estemos preparados a responder o que se tenga que corregir. Ese seguimiento es la puerta para una venta más creada a partir de la empatía y relación que se pueda generar con ese cliente. Recuerde una venta se termina hasta que el cliente vuelva a comprar.