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Modelo Proactivo para Profesionales en Ventas

“El precio siempre es un problema, solamente si usted suena igual que todo el mundo”. Paul Di Modica

La venta nunca es fácil, cuando la economía está floreciente las órdenes de compra llegan, se logran firmar contratos y hay nuevos clientes. Pero eso no significa que sea fácil, el tener nuevos clientes o nuevos productos y servicios de alta demanda ayudan para la cartera de clientes, pero le implica al vendedor a tener más control y más conocimientos para poder ofrecerle al cliente un mejor servicio y una ventaja ante la competencia.

Por otro lado, un ambiente de negocios es impredecible e incierto y hace que las ventas se vuelvan más difíciles, y que el trabajo de campo para un vendedor sea más pesado y que las gerencias de la empresa cada vez pidan más a los vendedores: más ventas, más cuota, más territorios y más atención a mayor número de cuentas.

Día a día un vendedor se enfrenta a muchos obstáculos en su gestión: cambios en territorios, más tiempo visitando al cliente, nuevas responsabilidades que no son de ventas, competencia por Internet, cuotas de ventas más grandes, clientes pidiendo cada vez más, cambios internos en la compañía, fusiones y adquisiciones, menos apoyo de ventas, problemas con los productos, atrasos en las entregas, problemático servicio al cliente, devolución de órdenes, rumores impulsados por la competencia, reducción de presupuestos, menos apoyo de mercadeo y incremento en los precios, entre otro.

Nos guste o no, en la nueva era los vendedores deben enfrentarse a esos obstáculos y llevar a cabo las tareas que sean necesarias para lograrlos y sobrepasarlos; ya que el ambiente de la competitividad e incremento de las necesidades del cliente, influyen directamente a que la empresa disponga de más opciones para ellos, y de ahí que el vendedor también debe ampliar sus tareas para que en conjunto con la empresa puedan alcanzar el éxito empresarial y sostenerse en un mercado que día a día cambia rápidamente.

Un vendedor profesional puede ser más eficiente en sus tareas y gestiones diarias si aplica el modelo PROACTIVO, que significa:

P

lanificación: se debe elaborar una planificación mensual distribuida por semana y por días. El tener planificada la agenda y contar con un plan personal le producirá resultados eficientes.

R

eaccionar: un vendedor debe siempre reaccionar en forma eficiente, y para ello siempre debe tener preparada una agenda para cada reunión con el cliente. Lo ideal es enviar la agenda por adelantado al cliente antes de la reunión. Nunca se debe olvidar este detalle, aunque la relación con el cliente se haya convertido en “amigos” porque en algún momento se puede confundir profesionalismo con errores perdonados y esto provocara tener reuniones no productivas. Los vendedores comenten el error de confiar en su intuición y no prepararse, pero los clientes perciben esto como un signo de que el vendedor no ha hecho su tarea o que simplemente está haciéndoles perder su tiempo en la reunión.

O

portunidad de Contacto: un vendedor profesional debe estar en constante contacto con su cliente. El estar en contacto no significa estar visitándole siempre, hoy en día existen muchas herramientas que agilizan ese contacto que no requiere una visita personal. La tecnología facilita a los vendedores a distribuir su propio boletín semanal o quincenal con la actualización de productos o su informe de inteligencia de mercado. También se puede utilizar el correo electrónico para tener contacto con el cliente de una forma más personalizada con un tema en especial. Los informes semanales incluidos en la planificación son de gran ayuda para esta tarea.

A

cción de Control: es indispensable que un vendedor profesional realice un control de papeleo diario. No importa el método que se use ya sea un archivo, un computador o una agenda física o digital. Las notas y las cifras deben ser anotadas cada día cuando la información está fresca en la mente. Los vendedores que siguen este protocolo siempre se acordarán de todo y podrán ser más eficientes en su servicio.

C

itas: hoy en día se trata tanto de tiempo como de dinero. En algunos casos ahorrar tiempo puede ser más importante para un cliente y también debería serlo para todo vendedor. Una de las formas más eficientes de usar el tiempo, es trabajar solo por citas. Por supuesto que surgirán emergencias y reuniones inesperadas que interrumpirán el planeamiento. La meta es hacer más en menos tiempo, no llenar el día con actividades que podrían no ser productivas. Trabajar por citas también permite al vendedor asignar más tiempo, si fuera necesario, para clientes altamente rentables.

T

iempo: el factor tiempo es lo más valioso para un gestor de ventas, su tiempo se ve limitado entre las visitas al cliente actual, visitas al nuevo cliente y el trabajo de oficina. El gestor debe planificar muy bien su tiempo para no desentender sus funciones o tareas propias y su vida personal, es de ahí la importancia de incluir dentro de la planificación una distribución del tiempo eficiente que le genere efectividad.

I

nnovación en Prospección: un vendedor siempre debe estar innovando la forma de conseguir más prospectos y llevar una lista, por tanto debe prospectar constantemente y llevar una lista con los datos de contacto y necesidades expuestas para seleccionar prioritarios y brindarles el servicio. Una lista razonable está dentro de 50 prospectos cuidadosamente seleccionados (que tengan mira de ser rentable para la empresa y que éstos requieran de los productos o servicios de nuestro portafolio). La buena administración de este grupo de prospectos será una gran ayuda para generar más efectividad en la labor de ventas y por ende en el aumento de la cartera.

V

aloración: la evaluación o valoración de cada actividad es vital, muchas veces se desgasta el tiempo y los recursos en actividades que no generan productividad; por eso hay que evaluar esas actividades y medir si el enfoque coincide con el modelo de negocios propio y estar presentes siempre y enfocado solo cuando es productivo. Cuando un gestor de ventas está enfocado en una actividad productiva genera efectividad y eficiencia para la empresa.

O

bjeciones: un vendedor profesional se anticipa a las objeciones. Muchas veces las objeciones se presentan con preguntas que el cliente hace y es ahí donde el vendedor debe estar atento a responderlas, se debe transformar una objeción en un beneficio para el cliente. La objeción más común es el precio, y es ahí donde el vendedor debe de adelantarse a que el cliente la formule y ofrecerle opciones interesantes sobre el precio mientras desarrolla su presentación de ventas, así el cliente no tendrá la objeción posterior.

Cualidades del Ejecutivo de Ventas

“Todo se trata de intentar cosas y ver si funcionan”. Ray Bradbury

En una entrevista de ventas un vendedor debe aplicar dos cualidades fundamentales para cultivar la efectividad en la gestión de ventas, ellas son la empatía y la proyección.

La empatía es la capacidad de crear una buena relación con el cliente, es esa habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos del cliente para generar confianza y crear esa cordialidad que se necesita para tomar una decisión. Y la proyección es la capacidad para resolver, concretar y cerrar la decisión final, es la agresividad “sana” que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión.

Existe un perfil de vendedor que consta de cuatro variables, en donde el profesional en ventas debe conocer cuál es su variable dentro de ese perfil para poder aplicar las dos cualidades (empatía y proyección).

Las variables que componen ese perfil de vendedor se presentan en la siguiente gráfica:

Cuadrante A: está formado por aquellos vendedores que tienen gran capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja capacidad de resolución, se hacen amigos de los clientes pero no venden.

Cuadrante B: está formado por vendedores con gran capacidad de cierre pero sujetan con hilos la relación con sus clientes, obtienen clientes de baja calidad y poca lealtad.

Cuadrante C: está formado por vendedores que no tienen ni una ni otra capacidad, no hacen nada no son vendedores.

Cuadrante D: está formado por vendedores profesionales, aquellos que logran una adecuada combinación de cualidades para crear una relación con los clientes y ayudarlos a tomar una decisión.